Quello che non ti dicono sulla vendita!

Molte Aziende non hanno assolutamente chiari i concetti che andrò a spiegare.

La vendita oggi più che mai è la conseguenza di processi ben definiti ed organizzati.

Ho girato tante imprese e posso affermare che il livello imprenditoriale medio italiano è ancora molto improvvisato. Quasi sempre ci sta "O Mast" che pensa di saper fare tutto e invece ha 4 idee in croce e pure confuse. Spesso poi sono competenti solo del Prodotto/Servizio, e un po' del prezzo, ma delle altre 5 leve (Promotion, Place, Processes, People e Physical Evidence) hanno scarsa cognizione, se non nulla.

Molte capiscono solo le Vendite, come se in una squadra di calcio esistesse solo il ruolo dell'attaccante. 

Il Consulente Commerciale, Account Manager, Sales Manager ecc...invece fa parte di una squadra dove tutti hanno un ruolo ben preciso e tutti concorrono a fare GOAL! 

Un primo ruolo importante di un Consulente è chiamare i clienti Suspect a lui assegnati, cioè quelli che hanno già acquistato almeno una volta, e chiudere i contratti successivi facendo upsell e cross sell, aumentando l'ARPU (ricavo medio per utente). 

Il suo "secondo" giro dovrebbe concludersi con lo sviluppo delle Refferals (referenze) e certamente deve essere inserito nelle campagne di Caring, Retention e Redemption. 

Per tutto ciò che riguarda primo Funnel, caccia al Prospect e prima acquisizione cliente va gestito da professionisti del marketing, a seconda del Piano di Comunicazione, con gli strumenti giusti. 

Da quelli below the line (Promoter, Public Relations, Eventi, Carta stampata, elementi di brand image, merchandising), a quelli upon the line tipicamente Digitali (Contact Center, DEM, SMS, WebSEO, WebSEM, Piattaforme Social, e chi più ne ha più ne metta).

Io stesso sono stato in aziende dove la loro unica strategia di "Marketing Vincente" era "di andare a combattere con la baionetta una guerra dove i competitor sono armati con sofisticate armi automatiche e droni". Capite la metafora?

La baionetta per chi non lo avesse capito sono: le chiamate a freddo ed una lista di contatti...

E la cosa sconcertante è che sono convinti che sia ancora questa la metodologia del commerciale per "portare dentro" nuovi clienti...

Quando poi si scontrano con la dura realtà del mercato la colpa ricade inesorabilmente sul "venditore" che non è capace...

E così il turnover è inevitabile dove risorse, tempo e denaro vengono buttati nel pattume, nella speranza di trovare quello veramente bravo...

Vi svelo una verità. Quelli bravi non vengono da voi che avete nella migliore delle ipotesi Paperino e Paperoga a gestire il Marketing in azienda.

Alla prossima.