Tante aziende cercano i venditori "cavalli di razza" non avendo le "scuderie" adatte....

Lo dico da anni, ma molte aziende continuano a pensarla in questo modo. Sono convinto che mai come oggi non puoi vincere una battaglia da solo e con la baionetta! dove i tuoi competitor sono dotati di armi sempre più sofisticate e potenti.

I compratori sono cambiati e per il marketer è venuto il momento di comprendere questa evoluzione stabilita dal digitale, cambiando di conseguenza le strategie messe in campo per ingaggiarli.

Grazie a Internet, infatti, i compratori hanno molto più controllo del processo di acquisto e hanno conquistato nel tempo un grande potere rispetto ai venditori: si informano, si fanno un'idea precisa da soli, confrontano soluzioni.

I buyer B2B di tutto il mondo, prima di effettuare un acquisto consultano almeno 12 fonti informative online diverse, tra news on line, articoli, social media, forum e via dicendo. Essere una di quelle fonti è determinante per il successo.
In tutte le aziende, del resto, l'attenzione ai costi è costantemente aumentata anno dopo anno.

Cosa significa questo per il marketing? Innanzitutto che nella mente dei clienti le preferenze vengono definite molto prima dell'entrata in scena dei commerciali, e che quindi è in quel momento che è opportuno intervenire, altrimenti sarà molto più difficile convincerli. L'incontro con un commerciale si è infatti spostato molto più avanti nel percorso che porta alla decisione d'acquisto.
In secondo luogo, significa che i cicli di vendita sono molto più lunghi e complessi rispetto al passato.

A questo punto la "scuderia" della tua azienda come è?